根據(jù)世界旅游理事會(World Travel and Tourism Council)的數(shù)據(jù)，旅游業(yè)在世界范圍內(nèi)創(chuàng)造了世界GDP的10.4%、價值8.8萬億美元，提供了十分之一的就業(yè)機會。全球商務(wù)旅行協(xié)會(Global Business Travel Association)估計，全球商務(wù)旅行支出為1.4萬億美元，預(yù)計到2022年這一數(shù)字將升至1.7萬億美元。Phocuswright《2018-2022年商務(wù)旅行報告》稱，商務(wù)旅游占美國旅游市場的三分之一，到2022年將達到1380億美元，其中86%發(fā)生在網(wǎng)上。

而中國的旅游市場，取國慶黃金周為樣本。據(jù)文化和旅游部測算，2019年國慶7天全國共接待國內(nèi)游客7.82億人次，實現(xiàn)國內(nèi)旅游收入6497.1億元。過去20年，十一黃金周游客人次年復(fù)合增長率達18%，全國旅游收入的年增長為21%，跑贏了GDP。根據(jù)眾信旅游數(shù)據(jù)顯示，節(jié)日期間，出國游人次同比增長約10%;在旅游目的地方面，前往歐洲和中東非的游客人次均實現(xiàn)了20%以上的增長;東南亞市場明顯復(fù)蘇，增長超過15%;日本市場延續(xù)良好發(fā)展勢頭，增長10%;“一帶一路”相關(guān)的東歐各國以及哈薩克斯坦、阿聯(lián)酋、土耳其等國家都非?；鸨葘崿F(xiàn)了大幅增長。

旅游全球化給旅游服務(wù)業(yè)的企業(yè)帶來了前所未有的發(fā)展機會。而中國市場的火爆，給國際集團公司也帶來了新的增長點和發(fā)展機會。如何把握這波兒熱潮搶灘中國市場，考驗著國際集團公司的眼光和決策智慧。

剛剛過去的9月，全球知名酒店住宿分銷商Hotelbeds正式任命志鋒(Forrest Zhang)先生擔(dān)任中國區(qū)董事總經(jīng)理。設(shè)立中國區(qū)董事總經(jīng)理職位是Hotelbeds將中國作為重要戰(zhàn)略市場的新舉措，這將進一步鞏固Hotelbeds作為全球知名酒店住宿供應(yīng)商的市場地位，集團將繼續(xù)把戰(zhàn)略重點放在中國這個已經(jīng)是其全球第四大客源市場上。

“我相信未來我們有機會做到除歐洲本部市場之外的第二大客源市場。中國市場份額可以從現(xiàn)有的10%增長到15%-20%?！痹诘诙肕arketHub Asia峰會席間，張志鋒接受了記者采訪，言語中對中國市場抱有極大的信心。

據(jù)了解，在加入Hotelbeds之前，張志鋒曾在Expedia擔(dān)任中國區(qū)總經(jīng)理。他有著豐富的管理、銷售和市場開發(fā)的經(jīng)驗，涵蓋酒店、服務(wù)式公寓、度假租賃收購和客戶管理等多個領(lǐng)域。任職期間，他負責(zé)管理Expedia與合作酒店的關(guān)系，包括國際酒店集團、國內(nèi)連鎖店和單體酒店等。邁點網(wǎng)記者就Hotelbeds的中國規(guī)劃與全球戰(zhàn)略、酒店業(yè)的直銷與分銷、B2B行業(yè)發(fā)展等相關(guān)與話題與張志鋒進行了深度探討。

Hotelbeds中國區(qū)董事總經(jīng)理張志鋒(左)和邁點網(wǎng)副總裁兼眾數(shù)信息總裁丁曉宇(右)

記者：Hotelbeds為什么要設(shè)置中國總部?

張志鋒：中國市場本身是一個非常獨特的市場，它在包括消費習(xí)慣、預(yù)訂習(xí)慣等在內(nèi)的整個數(shù)字生態(tài)環(huán)境是完全獨立于全球所有市場之外的。比如說，中國用戶大多用百度而不是google來搜索;Facebook、 twitter這些社交媒體在中國基本用不上，中國消費者有自己的微博、微信、抖音等等全新的社交生態(tài)系統(tǒng);中國的阿里巴巴、京東這樣的電商公司和平臺，它們在技術(shù)革新和打法已經(jīng)完全領(lǐng)先于很多國家，它們也培養(yǎng)出來與眾不同的用戶行為——快速、像逛街一樣可瀏覽、易于產(chǎn)生沖動型消費。因此，很多跨國公司的經(jīng)驗是沒有辦法直接復(fù)制到中國本土市場上來的。

我們想去發(fā)展中國市場，可能就需要與其他地方的做法不一樣。過去很多國際公司習(xí)慣于把中國放在整個亞太區(qū)體系架構(gòu)里面，其實它是忽略了中國市場的獨特性、降低了中國市場的重要性、甚至還有可能造成一些決策流程上的復(fù)雜化和時間成本。把中國獨立出來、直接給給我們?nèi)蜇撠?zé)人匯報。

我們會有周會，他每個禮拜都會跟我一起花一兩個小時間去探討我們這邊的一些困難和痛點，他會馬上給到一個決定，然后我們會有非?？焖俚囊粋€反應(yīng)和回復(fù)，這樣可以讓我們能夠在中國市場更快更直接的反應(yīng)。

記者：未來中國總部將在Hotelbeds全球布局中扮演怎樣的角色?

張志鋒：因為你單獨的一個手指或者某兩個手指是沒有辦法抓牢中國市場的，只有把我們所有的部門和資源整合在一起才能把五個手指變成一個拳頭來做好中國市場。

我們對中國市場的期望值很大。因為現(xiàn)在中國已經(jīng)成為全球經(jīng)濟的發(fā)動機，我們也希望中國市場也成為Hotelbeds全球戰(zhàn)略的發(fā)動機，隨著中國出境游的發(fā)展，它可以讓我們的全球生意從中受益。

目前中國是Hotelbeds在全球第四大客源市場，我們相信未來至少可以發(fā)展成為Hotelbeds母公司所在地歐洲之外的二大客源市場。中國市場有望從現(xiàn)有不到10%的市場份額增長到15%-20%。

記者：在這個過程中，挑戰(zhàn)不少。甚至在技術(shù)層面，還包括在中國的重構(gòu)。

張志鋒：互聯(lián)網(wǎng)會是個重要的挑戰(zhàn)。對所有的跨國公司來說，我們首先面臨的問題就是防火墻，它會讓所有國外的應(yīng)用軟件在中國的應(yīng)用速度變慢。這會與中國消費者長期以來在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用上形成的消費習(xí)慣發(fā)生沖突。因為中國的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境讓他們對各種技術(shù)的應(yīng)用和體驗要求都更快、更精細化。

記者：Hotelbeds有什么應(yīng)對策略?

張志鋒：我們是還好，因為我們是to B的公司。剛剛我們所說其實對to C型公司的挑戰(zhàn)會更大。說實話，其實中國雖然在to C方面的技術(shù)是領(lǐng)先的，但在to B方面是落后的。to B型公司的最大挑戰(zhàn)還在于如何更好地跟我們的客戶和分銷商渠道做好技術(shù)連接。好在我們一些合作伙伴，比如說，針對防火墻的問題，我們會把一些Server轉(zhuǎn)移到云端，目前我們已經(jīng)和阿里云有一些合作。

另外，就是本地化。舉個例子，目前很多網(wǎng)站都是自動翻譯、會出錯，但我們會在這方面花很多時間和功夫;我們會針對本地客戶的喜好和瀏覽習(xí)慣去改變我們的網(wǎng)站反應(yīng)速度;我們會定制一些特色產(chǎn)品和服務(wù)。

記者：有哪些拳頭產(chǎn)品?

張志鋒：定制的服務(wù)有很多了。比如我們有專門的團隊，對于我們一些非常重要的VIP，我們有專屬的客服團隊、客服經(jīng)理和客服中心;有些大客戶，我們還會有一些量身定制的連接方案和技術(shù)方案，甚至包括促銷、活動等更多的資源支持。

記者：在逐步加深的過程中，怎么考量成本的問題?

張志鋒：如果你把成本放在整個公司的戰(zhàn)略層面來考慮，那可能是一種模式的創(chuàng)新、反而會讓我們節(jié)省一些成本。其實，對于中國市場，我們基本上是采用薄利多銷的模式，我們并沒有追求很高很高的利潤、而是希望把量做大。

記者：對于中國市場，Hotelbeds的切入點和合作模式是怎么考量的?你們?nèi)绾稳ジ鷶y程這樣的OTA巨頭競爭?

張志鋒：其實，我們跟他們并不存在直采的直接競爭。因為我們并沒有to C的生意，OTA其實是我們很好的合作伙伴和切入點，攜程跟我們就有很好的合作。

但是我們?yōu)槭裁词召廏TA?其實很重要的原因就是他們在亞太區(qū)的資源和產(chǎn)品。GTA在中國人最喜愛的泰國、日本、韓國等Top目的地的產(chǎn)品線非常強。自從Hotelbeds收購了GTA和Tourico之后，我們的產(chǎn)品就慢慢豐富起來了。

記者：Hotelbeds在中國跟民宿類平臺合作過嗎?

張志鋒：我們目前以標準化產(chǎn)品居多。對于我們來說，我們只需要把最優(yōu)質(zhì)的一萬家酒店采購回來就OK了。除了直采，我們的第三方供應(yīng)商資源也非常多，我們只要和它們連接好就行了。

記者：未來幾年，東京夏季奧運會、杭州亞運會、北京冬奧會等等大型賽事，會是中國入境游的大機會。Hotelbeds在這方面會有什么舉措?

張志鋒：這一個特別的時間點，我們肯定會有布局的。對各個國家目的地來說，Hotelbeds將近80%以上都是來自于非本國的訂單。

記者：Hotelbeds目前在中國的發(fā)展怎樣?

張志鋒：現(xiàn)在在中國有上海、北京、廣州三個辦公室，團隊有200多人。

過去我們在一線城市的出境游方面布局比較多。未來在新的架構(gòu)之下，我們對中國的投入力度也會加大，可能未來我們要做到三倍甚至更多的增長。除了一線城市之外，我們也會往下滲透、下沉到一些主要的二線市場，比方說各省的省會城市，以他們的這個出境游為主導(dǎo)。

另外，作為一個國際品牌，我們在入境游方面也有很大的優(yōu)勢，未來也會把更多的國際游客帶入中國。

記者：Hotelbeds的收并購還是蠻多的，現(xiàn)在整合得怎么樣了?

張志鋒：我們剛剛收購了兩個公司，剛剛完成整合。整合的過程其實是蠻痛苦的，也是蠻難的。我們在短短18個月內(nèi)就把三家公司全部整合在一起，這個速度非?？?。同時，因為這個整合也導(dǎo)致我們可能錯失掉了一些市場機會，讓我們競爭對手有了一些可乘之機。

記者：未來還有收并購計劃?在中國市場，會有這方面的考慮嗎?

張志鋒：我覺得短期之內(nèi)應(yīng)該不太會有這么巨大規(guī)模的收購，但是我們永遠是保持開放的一個態(tài)度。在我們看來，任何收購都有可能給我們帶來一些額外的價值。

記者：目前來看，B2B行業(yè)門檻特別低，但運營特別難。中國現(xiàn)在已經(jīng)有很多這類似于B2B公司，你覺得中國還會有一些B2B的創(chuàng)業(yè)機會嗎?

張志鋒：我覺得機會永遠是存在的，就看你能不能找到一個創(chuàng)新的點。過去中國很多B2B創(chuàng)業(yè)公司都是停留在簡單的“搬磚”模式、主要靠燒錢補貼和刷流量去做公司、不考慮賺錢的問題。但現(xiàn)在整個環(huán)境變了，這種模式在未來可能是很難繼續(xù)生存下去的。你需要更多的技術(shù)革新，以及對消費者個性化需求的把控和量身定制。這個也是整個電商平臺的演變過程。

記者：你怎樣看酒店的直銷和分銷之間的一些關(guān)系?

張志鋒：從酒店角度來看分銷和直銷，我認為酒店需要組合拳，因為它們的側(cè)重點會有所不同。酒店直銷更多是側(cè)重于忠誠度計劃的建設(shè)、對象更多是已有客群;分銷為酒店帶了新客群，酒店需要靠它們的產(chǎn)品、服務(wù)把這些新客群轉(zhuǎn)化成忠誠度計劃的會員。它們是相互補充的關(guān)系。最傻的做法就是把雞蛋放在一個籃子里面，我覺得還是分散點兒好。

記者：在一個完全競爭的市場當中，應(yīng)該有更多的選擇。

張志鋒：不然很容易被人掐著脖子。