外國酒店品牌越來越注重擴大其在中國市場的分銷渠道，美團、微信小程序、飛豬和攜程的旗艦店，都是他們對于分銷渠道的選擇之一。

今年5月出席ITB China的一位酒店分銷高管表示，“我們選擇中國的一站式超級應(yīng)用或生態(tài)系統(tǒng)平臺作為分銷渠道是由多個因素決定的，其中最主要的原因是，我們希望自主運營店鋪，掌控自己的產(chǎn)品。我們正努力減少對中間商（如批發(fā)商等）的依賴。”

總部位于新加坡的泛太平洋酒店集團的首席營銷官陳思霖表示：“我們和中國多數(shù)在線旅游公司建立了合作。同時，根據(jù)客源市場的需要，我們對不同的渠道都保持開放與合作。我們對客房價格進行謹慎管理?？偟膩碚f，我們將采用更加‘直接’的營銷方式?！?

她指出，OTA單純聚焦交易屬性的價值定位正受到重新審視。另一方面，經(jīng)營旗艦店的好處顯而易見，酒店能夠“獲得更多消費者的信息，并開展定向營銷活動”。

“我們已經(jīng)在飛豬上開了旗艦店，正在考慮在攜程上也開一家。美團目前更多是國內(nèi)業(yè)務(wù)，但他們也希望進行全球化發(fā)展。我們正在評估各種選擇?！?

為未來做好準備

除了騰訊和阿里，超級應(yīng)用程序美團，網(wǎng)購平臺拼多多和短視頻應(yīng)用抖音等公司也越來越受歡迎，酒店品牌需要對其保持關(guān)注。比如，抖音視頻中會添加淘寶等電子商務(wù)平臺的鏈接，微信用戶分享快手短視頻的內(nèi)容。酒店需要清楚，如何借助內(nèi)容進行傳播和擴散，以及此類內(nèi)容消費模式是如何影響酒店預(yù)訂漏斗的。

泛太平洋酒店集團等酒店公司正在不斷尋找機會，了解用戶通常將時間花費在哪些應(yīng)用上，希望有的放矢地觸達用戶并進行營銷，這樣酒店可以做到不只是銷售客房。

美團提出了一個有吸引力的主張，即通過美團點評的美食、外賣、酒店、景區(qū)、打車等生活服務(wù)全品類流量互通，提升低頻酒店旅游業(yè)務(wù)流量造血。目前，該公司擁有超過4.1億交易用戶。

陳思霖表示，美團在美食服務(wù)方面的實力，可以幫助酒店加強提升服務(wù)，也可以幫助餐廳業(yè)務(wù)的發(fā)展。這一點至關(guān)重要，休閑旅行者到達新的目的地后，他們不會下載新的應(yīng)用程序，很可能是繼續(xù)使用現(xiàn)有的應(yīng)用程序滿足日常所需，包括餐飲、交通和其他方面。

“未來，酒店將關(guān)注整體收入，提升住宿以外的收入，而不僅僅是銷售客房或餐飲。這正是美團的切入點。此外，美團的消費群體非常年輕，其70%的用戶不到30歲。酒店的目標是教育和培養(yǎng)年輕一代消費者，并在未來5-10年內(nèi)，把他們發(fā)展成為高消費群體。因此，我們與美團的合作是在為未來做準備?！标愃剂亟忉屨f。

美團正在利用其核心的餐飲業(yè)務(wù)，通過龐大的用戶群體，提升其酒店預(yù)訂份額。

陳思霖稱， “我們也在考慮深入開發(fā)微信小程序。去年推出的第一階段主要是以內(nèi)容為主。我們還在評估預(yù)訂引擎和支付方式支持，改善中國客人的用戶體驗。”

相比其他渠道，微信的重要性越來越明顯。直客通稱，微信的月活用戶已達到11.12億，用戶粘性高，平均每天使用微信的時間超過4小時。直客通是幫助高星酒店及景區(qū)在微信生態(tài)開設(shè)官方直銷店的數(shù)字化營銷服務(wù)商，今年6月完成了1.1億元人民幣的B輪融資。

直客通聯(lián)合創(chuàng)始人陳赟表示，微信官方直銷渠道之所以對酒店消費者有吸引力，原因之一是朋友推薦的酒店不僅能贏得信任，還能激發(fā)消費沖動。陳赟稱，大約13.5%的微信用戶擁有超過500個微信朋友，為裂變式傳播奠定基礎(chǔ)。

陳赟表示，在微信的生態(tài)系統(tǒng)中，粉絲/用戶通過接收信息推送，激發(fā)潛在需求。通過微信內(nèi)容運營，可以實現(xiàn)粉絲的自然增長，但品牌要做的不止于此。如果不進行額外推廣以觸達新用戶，粉絲增長可能會非常慢。

陳赟指出， 品牌不但應(yīng)該時刻關(guān)注微信生態(tài)系統(tǒng)的變化，了解微信訂閱號和服務(wù)號在推送信息顯示和每日可推送次數(shù)等的差別、直播之類可能出現(xiàn)的新功能，以及推薦算法等，還需要關(guān)注微信的多個推廣途徑，比如朋友圈和公眾號。朋友圈和公眾號內(nèi)的廣告可以鏈接到活動登陸頁、app下載頁面和優(yōu)惠券頁面。其他途徑包括KOL和微信消息等，從而達到“品效合一”的目的。

龍途互動聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官曹志剛指出，微信小程序的使用頻率經(jīng)過了一段時間才得到提高，旅游類小程序更是如此。他認為，讓人們習(xí)慣于使用小程序并不是一項簡單的任務(wù)。用戶在使用小程序時并不需要安裝任何應(yīng)用程序。

消除痛點

陳思霖表示，隨著泛太平洋酒店的不斷發(fā)展，該集團需要對一些不適應(yīng)酒店運作的新興渠道進行調(diào)整。她表示：“這些中國的新興營銷渠道過于注重國內(nèi)市場，連接、分銷等內(nèi)容都是以中文顯示?！?

德比軟件聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO張煥杰表示，預(yù)訂完成后，酒店還必須面對更多的技術(shù)、商務(wù)和交易障礙，比如國際支付、賬單結(jié)算和用戶行為跟蹤。

微信小程序是中國特有的分銷渠道。它的功能與酒店的HTML5網(wǎng)站類似，但屬于社交媒體平臺。外國的酒店或酒店集團如果沒有獲得中國的營業(yè)執(zhí)照，將無法為用戶提供微信支付功能，即使開發(fā)了自己的小程序，也不能確認預(yù)訂訂單，這樣外國酒店就無法利用微信小程序進行銷售。對于一些酒店集團，理想的結(jié)算方案是每個酒店都能有自己合適的預(yù)訂付款方式。

消費者行為跟蹤也是一個問題。酒店集團有時需要收集消費者行為數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析，進行定向營銷活動。行為跟蹤也與客戶關(guān)系管理（CRM）密切相關(guān)。外國的酒店集團需要全面考慮上述問題。

專注于酒店行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)技術(shù)的德比軟件正在開發(fā)新的產(chǎn)品PMS connector， 幫助PMS公司通過應(yīng)用程序接口連接到不同的系統(tǒng)中。除了分銷產(chǎn)品外，連接器還可以通過PMS或CRS整合，提高酒店ARI數(shù)據(jù)（房價、房態(tài)和庫存）的準確性，同時減少支持工作。

“因此，PMS連接器將作為單一的連接，智能抓取所有類型的實時數(shù)據(jù)，滿足分發(fā)需求。此外，它還將優(yōu)化數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，以便分發(fā)給所有合作伙伴。該產(chǎn)品還設(shè)有自助服務(wù)控制臺，映射和管理特定的需求，監(jiān)控交易狀態(tài)，”張煥杰稱。

在完善產(chǎn)品內(nèi)容本地化的同時，外國酒店品牌還需要考慮到本地化可用緩存的重要性。酒店必須支持即時傳遞房價，同時也要考慮成本。從技術(shù)角度來看，大多數(shù)酒店擔心的是，房價的準確性以及CRS和 PMS的處理能力，考慮流量超載和系統(tǒng)響應(yīng)時間的問題。

德比軟件一直專注于酒店動態(tài)數(shù)據(jù)存儲技術(shù)。該技術(shù)增加了智能化操作，比如對ARI數(shù)據(jù)的及時變更、判斷數(shù)據(jù)更新的有效性、縮短響應(yīng)時間，擴展CRS系統(tǒng)承載能力，緩解了由于分銷商和元搜索公司進行海量查詢所造成的數(shù)據(jù)過載。

酒店行業(yè)正在逐漸找到解決中國ARI技術(shù)問題的方法。

陳思霖補充稱，酒店行業(yè)正在關(guān)注連接和內(nèi)容本地化，中國的新興營銷渠道也在向國際化接軌，幫助外國酒店品牌實現(xiàn)分銷活動的自動化和優(yōu)化。