同樣一款枕頭，在品牌實(shí)體店的售價(jià)為500多元，而品牌微商代理的售價(jià)為專(zhuān)柜價(jià)的一半，那么，消費(fèi)者應(yīng)該選擇何種渠道購(gòu)買(mǎi)？正常情況下，人們都會(huì)從價(jià)格更便宜的渠道購(gòu)買(mǎi)。然而，天上真的會(huì)掉餡餅嗎？?jī)r(jià)格相差一半的產(chǎn)品真的完全一樣嗎？微商為何比其他渠道價(jià)格都低呢？

近日，在微店購(gòu)買(mǎi)了一款由某“網(wǎng)紅”代理的賽諾睡安豬小童枕(清新版)。據(jù)其產(chǎn)品詳情介紹，該枕頭原價(jià)588元，品牌實(shí)體店做活動(dòng)時(shí)價(jià)格最低也要400多元，賽諾天貓旗艦店的促銷(xiāo)價(jià)為389元，而該“網(wǎng)紅”與品牌方談下的團(tuán)購(gòu)價(jià)是299元全國(guó)包郵，同時(shí)還贈(zèng)送一件品牌專(zhuān)為此次團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者額外定制的替換枕套。

在收到枕頭后，記者從包裝、材質(zhì)、產(chǎn)品介紹說(shuō)明等外觀情況來(lái)看，并未發(fā)現(xiàn)有何異常，但與專(zhuān)柜相差近半的網(wǎng)購(gòu)價(jià)格，仍讓記者不禁質(zhì)疑：品牌如何平衡實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商、代理商與微商之間的利益關(guān)系？如此不公平的供貨價(jià)格體系，讓本就生存在夾縫間的實(shí)體店鋪如何繼續(xù)存活？

價(jià)格懸殊暗藏品質(zhì)差異

帶著這些疑問(wèn)，記者聯(lián)系到了賽諾電子商務(wù)經(jīng)理劉琨，他承認(rèn)品牌有授權(quán)該“網(wǎng)紅”銷(xiāo)售賽諾睡安豬小童枕(清新版)，但卻否認(rèn)該款產(chǎn)品在實(shí)體店中有售。他說(shuō)：“針對(duì)這款產(chǎn)品，我們與該‘網(wǎng)紅’代理進(jìn)行了多次商談，最終對(duì)之前的枕芯材質(zhì)進(jìn)行改良，將竹炭棉改為綠茶棉，其他功能大致相同，因此，此款產(chǎn)品特別注明為‘清新版’，是品牌微商渠道的專(zhuān)供產(chǎn)品，與專(zhuān)柜售賣(mài)的產(chǎn)品不同?！边@也是為何兩個(gè)銷(xiāo)售渠道的價(jià)格相差近一半的原因，因?yàn)閮烧吒揪筒皇且豢町a(chǎn)品。

而當(dāng)提及該“網(wǎng)紅”有誤導(dǎo)消費(fèi)者的嫌疑時(shí)，劉琨表示，在該“網(wǎng)紅”代理賽諾時(shí)，品牌方對(duì)其進(jìn)行了慎重的考察和產(chǎn)品培訓(xùn)，這次情況應(yīng)屬個(gè)人的一時(shí)失誤，應(yīng)該并不是“有意而為之”，不過(guò)以后他們會(huì)加強(qiáng)對(duì)此類(lèi)事件的監(jiān)管。但是，對(duì)于為何不將更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的清新版睡安豬小童枕放在實(shí)體店渠道銷(xiāo)售，劉琨并未給出明確回答。

對(duì)此，某業(yè)內(nèi)人士一語(yǔ)道出了這場(chǎng)品牌內(nèi)部產(chǎn)品“價(jià)格差”背后的真相，他說(shuō)：“現(xiàn)在微商正火，各個(gè)品牌都想抓住這個(gè)新興渠道，但目前在微商渠道銷(xiāo)售的大部分產(chǎn)品仍以低價(jià)為主，知名品牌或者價(jià)格較高的產(chǎn)品想要在這個(gè)渠道銷(xiāo)售，只能售賣(mài)低價(jià)商品或者‘變相降價(jià)’，如更換產(chǎn)品原料便是從根源上降低產(chǎn)品價(jià)格的一種方式。賽諾的枕芯在市場(chǎng)中一般售價(jià)千元左右，這樣的產(chǎn)品價(jià)格在微商渠道沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果不進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)分，調(diào)低價(jià)格，其很難打開(kāi)微商市場(chǎng)。”

品牌微商拼爭(zhēng)低價(jià)市場(chǎng)

現(xiàn)在，很多家紡企業(yè)都將微商渠道當(dāng)做了第二個(gè)“淘寶平臺(tái)”。

去年，羅萊生活便在網(wǎng)上發(fā)布“微商招募令”，其“招募令”的規(guī)則介紹顯示，消費(fèi)者把羅萊的微分銷(xiāo)后臺(tái)分享到朋友圈，好友只要通過(guò)分享成功購(gòu)買(mǎi)，該消費(fèi)者就可以獲得推薦訂單銷(xiāo)售額15%的傭金提成。分銷(xiāo)系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)為微信代理商結(jié)算傭金，微信代理商在推薦訂單付款完成30天后，可申請(qǐng)將傭金從賬戶提現(xiàn)。但如果有消費(fèi)者在付款之日30天內(nèi)申請(qǐng)退款，那么微信代理商不享受該筆訂單傭金。

當(dāng)時(shí)，該消息發(fā)出后在業(yè)內(nèi)掀起了不小波瀾，大家都想看看行業(yè)“大咖”是如何運(yùn)作這一新渠道。如今，1年多的時(shí)間過(guò)去了，當(dāng)記者想要了解羅萊微商的運(yùn)營(yíng)情況時(shí)，獲得的答案是品牌在此方面并未有大動(dòng)作，而且公司旗下僅有“樂(lè)我LOVO”等一兩個(gè)品牌在運(yùn)營(yíng)這個(gè)渠道。

而另一個(gè)家紡品牌博洋也在去年宣布布局微商渠道，與“微盟”達(dá)成深度合作，并打出“微商國(guó)內(nèi)家紡第一品牌”的口號(hào)。不過(guò)在其具體的微商渠道規(guī)劃中明確顯示，為了和其他渠道作出區(qū)別，以迅速打開(kāi)微商市場(chǎng)，博洋家紡將精選移動(dòng)端市場(chǎng)的特價(jià)款商品，在微商領(lǐng)域打造極具性價(jià)比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

不難看出，這些知名家紡品牌在微商渠道上的運(yùn)作方式大同小異，無(wú)非是打“低價(jià)牌”，目的就是擴(kuò)大品牌市場(chǎng)占有率，提高知名度。

對(duì)此，某家紡戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家表示，這樣的觀點(diǎn)是不對(duì)的?！澳壳埃⑸糖冷N(xiāo)售的家紡產(chǎn)品大同小異，撕了商標(biāo)都不知道是誰(shuí)家的。品牌要做大微供市場(chǎng)，必須精準(zhǔn)把握消費(fèi)市場(chǎng)的細(xì)微變化，找到痛點(diǎn)?！彼赋?，微供市場(chǎng)與傳統(tǒng)市場(chǎng)特別是網(wǎng)供市場(chǎng)不同，正呈現(xiàn)設(shè)計(jì)個(gè)性化、產(chǎn)品多樣化、檔次品質(zhì)化三大變化。比如產(chǎn)品檔次問(wèn)題，網(wǎng)供市場(chǎng)為了適應(yīng)電商價(jià)格低、利潤(rùn)低的特點(diǎn)，產(chǎn)品品質(zhì)也低。但微供市場(chǎng)消費(fèi)主體主要是忠誠(chéng)度較高的“熟人”，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求甚至要高于正規(guī)企業(yè)的常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)。因此，家紡品牌不能為了追求低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)而賣(mài)低質(zhì)產(chǎn)品，更不能“掛羊頭賣(mài)狗肉”，模糊線上線下產(chǎn)品區(qū)別，“賤賣(mài)”品牌。

作坊企業(yè)起死回生

然而，目前家紡微商市場(chǎng)上賣(mài)得最多、最火的不是品牌產(chǎn)品，而是一些來(lái)自家紡產(chǎn)業(yè)集群中的小企業(yè)或是小作坊生產(chǎn)的低端產(chǎn)品。

目前，在南通家紡城周邊聚集著大量專(zhuān)供微商渠道的家紡商鋪。曾經(jīng)這里門(mén)可羅雀，店員比顧客還多，有些店鋪甚至瀕臨倒閉，但是，自微商市場(chǎng)興起后，不到半年的時(shí)間，這里的商戶均“起死回生”，每日僅通過(guò)微信就可做成上百單生意。

而其銷(xiāo)售的產(chǎn)品多為業(yè)內(nèi)俗稱(chēng)的“大路貨”，床品四件套的價(jià)格一般在100元~300元之間，其中100多元的套件最暢銷(xiāo)，抱枕、靠墊等小件產(chǎn)品的價(jià)格為十幾元到幾十元不等。據(jù)介紹，在美國(guó)職業(yè)籃球運(yùn)動(dòng)員科比退役期間，某家紡企業(yè)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了科比系列抱枕，2分鐘便在微信圈賣(mài)出30多個(gè)，10多分鐘便售罄。

這些產(chǎn)品來(lái)源于南通，而微商卻遍及大江南北。他們從南通這些小企業(yè)或作坊進(jìn)貨，再加價(jià)銷(xiāo)售。而銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格雖然便宜，但是質(zhì)量卻十分令人堪憂。在朋友圈曾看中某款160元的床品套件，想要下單購(gòu)買(mǎi)時(shí)，該微商因與記者相熟，因此善意地提醒道，該商品洗滌后會(huì)褪色，另外，因?yàn)椴捎眉t白布拼接面料，因此在洗滌時(shí)拼接處會(huì)出現(xiàn)相互暈染，甚至洗花的情況，所以建議記者謹(jǐn)慎購(gòu)買(mǎi)。

事實(shí)上，這并不是個(gè)案，很多走微商渠道的商品都沒(méi)有通過(guò)國(guó)家正規(guī)檢驗(yàn)，質(zhì)量難以保證。由于很多微商是依托社交平臺(tái)進(jìn)行推廣和銷(xiāo)售，所以即便買(mǎi)到質(zhì)量較差的產(chǎn)品，消費(fèi)者也無(wú)從追究。對(duì)此，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家還表示：“目前，微店生態(tài)還嚴(yán)重缺乏信用體系和維權(quán)機(jī)制，開(kāi)設(shè)微店的大多是個(gè)人小賣(mài)家，因此除了產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重之外，商品質(zhì)量也難以把控。當(dāng)高品質(zhì)的品牌企業(yè)真正進(jìn)入微商后，微店小賣(mài)家將被洗牌，相信，屆時(shí)朋友圈里將不再充斥大量?jī)r(jià)廉質(zhì)更低的家紡產(chǎn)品?！?/span>